多くいらっしゃいますが、あなたの場合はいかがですか？
多くの場合は、色々やって見ても思うように結果が出ない・・・
挙げ句には「自分はこの仕事に向いていないんじゃないか？」
と悩む方もいらっしゃいます。
さて、そんな時にどうすれば現状を打開出来るのでしょう・・・
]]> まずは、新規が取れない理由を考えて見てください。あなたの新規獲得が少ない理由は何でしょう？
……………………………………………………………………
１）訪問件数が少ないから？
２）電話する件数が少ないから？
３）それとも、営業センスが無いから？
……………………………………………………………………
これ以外にも原因があるかも？と考えている方もいるでしょうが
そんなことはありません。
あなたが新規獲得出来ない理由は、他の部分にあるからです。
参考になる考え方をご紹介しましょう。
まずは営業の仕事ですが、基本的にコミニュケーションが必要になる
のはご承知の通りですが、重要なのは「相手の心理」を利用する事が
解決するひとつの方法になると言うことです。
相手の心理を利用すると言っても、難しいことではありません。
「相手の行動・言動の予測が出来るかどうか？」がポイントです。
▼たとえば、
こう言った話しを出すと相手は“興味を示して聞いてくれる”とか、
相手がこう言って来たら、このように切り返すと良い方向に話しを
持って行くことが出来る、と言った様に、相手がこう来たらこちらは
こう言う方向に持って行くと“スムーズ”に話しを運ぶことが出来る
と言うことが分かることです。
これは行動心理学でいうところの「予測」になります。
これを意識して予測をコントロールすると、
自分に有利な話しを持って行くことも可能になりますから、今までの
ように相手の返事に一喜一憂すること無くガンガン攻めて行くことが
出来るようになりますし、新規獲得のチャンスもおのずと増えて来る
と言うことも期待出来るようになります。
「相手の心理を予測する」スキルを身につけるために勉強であったり、
経験を積むということが求められる面もあるでしょう。そう考えて、日々の営業を続けてみると、少しずつ見えるもの、できることも変わってくるのではないでしょうか。それが積み重なることで結果として現れてくるのでしょう
]]>ビジネス本がオリコン“本”ランキングで首位を飾るのは2008年4月の開始以来、初めて。同書はまた、2010年上半期ランキングにおいてビジネス本として唯一ＴＯＰ10入り（8位）を果たすなど、異例の大ヒットを続けており、今週付では8日、『ＮＨＫニュースウォッチ9』で紹介されたことで、週間売上が前週の2．8万部から4．7万部へとさらに急増。累計売上は今週付の売上を加え45．9万部となるなど、50万部突破を目前に控える。
]]>しかし、ビジョンは重要です。鮮明なビジョンを持っているからこそ、それを達成しようと、目覚ましい進歩、進化を遂げられるからです。
では、ビジョンに据えるべき理想の営業マンとはどのような人を指すのでしょうか。これまで２万人を超える営業マンに会ってきた私の経験からいうと、トップ営業マンには次の五つの型があります。
ａ親密化型、ｂ行動量型、ｃソリューション提案型、ｄ商談型、ｅ戦略型
]]> 各型の詳しい解説は右表にまとめて示しましたが、これらの型をオールマイティに併せ持っている営業マンはきわめて稀有な存在です。たとえトップ営業マンであっても、一つか、せいぜい二つの型を持っているにすぎないのです。上記のそれぞれの型になれるかどうかは、適性があるかどうかに左右されます。だから自分とかけ離れた型になろうと努力しても、なかなかなれるものではありません。きっと多大な時間をムダにしてしまうだけでしょう。
反対に、自分に合う型を選んで努力すれば、報われる可能性が高くなります。
要は、その人のタイプにより、目指すべき営業マンの型は違うということ。トップ営業マンとは、「自分のタイプに合った型（強み）を認識し、その力を発揮して成果を出している人」なのです。
]]>メーカーと小売店の間に立って、商品の仕入れから価格交渉、売れ筋商品やそのディスプレーの提案など、さまざまな業務を取り次ぐのが営業の仕事です。
こういったスキルは、どんな業界へ行っても、必要なものです。売る商品は違っても、顧客に対する接し方や、メーカーとの交渉術などは、独特のテクニックが必要です。今までの経験を十分に発揮することが出来るでしょう。
もちろん、商品の専門的な知識を身につける必要はあります。業界ごとに独特のルールのようなものも存在するので、それらの勉強は必要になります。逆に言えば、それさえ理解すれば、転職をしても即戦力としてすぐに第一線で働くことも可能なのが営業職です。
]]>自分はこの仕事に向いていない・・・と落ち込む方もいらっしゃいます。
それだけモチベーションを維持するのが大変だと言うことですよね。
]]> そこで、テレアポの辛いと思う気持ちを、いかに切り替えることが出来るかで“電話恐怖症”を無くすことが出来るようになりますので、
その考え方をご紹介したいと思います。
まずは、テレアポする側の心理よりも、される側の心理を考えると
そこにヒントがあります。
たとえば、あなたにテレアポの電話が掛かって来たとします。
電話に出ると、商品やサービスを案内しようとする電話です。
さあ、あなたはこの時どうしますか？
そのまま話しを聞く？
面倒だから「必要ない、」と言って電話を切る？
いかがですか、
このどちらかになると思いますが、あなたの反応はどうでしょう？
このように考えると、相手が断ってくる「理由」が分かりますよね。
そうです。
断っているのは、あなたに対して断っているのではありません。
「テレアポ」に対して断っているんです。
いかがでしょう。
あなたは電話して来た人が、誰だか分かって断っていますか？
そんなことはありませんよね。
電話だけの会話ですから、誰だか知ることはありません。
そうです。
あなたと言う人間を知って、断っている人などいないのですから、
気にすることはないのです。
ただ単に「テレアポ」に対して断っているだけなんですから、
卑屈になることもありませんし、落ち込むこともありません。
もう一度言います。
“あなた”に対して断っているのではありません、
「テレアポしている人」に対して断っているだけなんです。
いかがですか、
これで気持ちも楽になりましたか？
楽になれればもう電話しても恐くありませんよね。
さあ、どんどん電話していきましょう。
電話するのはあなたでは無く、テレアポする人・・・なんですから。
]]>まずはガムシャラに、顧客が何を望んでいるかを読み取り、
自分の業績や会社の業績を気にせず、
徹底的に顧客の要望に応えていく。
]]>そしてその結果、きっと、業績が上がると思う。
それに気づくことが出来た営業マンは、一流の営業マンになれると思う。
「何も顧客を神様と思え！」って言っているわけではなく、
優良な顧客であればあるほど、営業マンの動きや態度は、
よーく観察しているっていうこと！
一方で、テクニックで業績を上げることができる営業マンもいる。
それは素晴らしい、デキる営業マンであることは確か。
でもそういう営業マンって、どこかで顧客に負担や不便をかけているんじゃないやろか。
営業マン本人は気づいていないかもしれないが、
それはね、顧客もダマされたフリ、満足したフリをしているのよ、多くの場合。
それに気づくことの出来なかった営業マンの営業力は、そこが限界！
一流営業マンとの差は開くいっぽうだろう。
]]>会社の近くに住むと手当がもらえるとか、藤田社長の本にも書かれていました。
「サイバーエージェント流 成長するしかけ」は同社の人事本部長が書いた一冊。
社長以外の視点から同社の良いシステムを語った一冊です。以下、抜粋。
]]> メンバー全員でロープレを行い、互いの営業の仕方について評価し合うことで営業ノウハウを共有し合ったりしていました。ネガティブな考えというのは流行るので、そういうときには徹底的に排除するしかない。社員の定着を妨げた３つの問題。一つ目は、ビジョンや価値観の浸透が弱かったこと.二つ目は、社員同士のつながりが希薄だったこと。三つ目は、個人への認知や、自己肯定感が不足していたこと。
若手の台頭を喜ぶ組織で、年功序列は廃止。社員同士の共通項を増やす。単なる「楽しさ」の共有だけでなく、仕事やプライベートの悩みを相談できる「心のセーフティネット」につながっていきました。懇親会費用の補助や部活動支援など。
「社内報」「飲み会」「部活」「ブログ」「エニアグラム」など、さまざまな工夫で行った社員の「共通項づくり」
ＭＶＰを受賞すると、プロのカメラマンにポートレートを撮影してもらえ、その写真がオフィスの壁に飾られる。
「月イチ面談」で成長を加速。キャリアチャレンジ制度。現在所属している部署から別の部署・職種にチャレンジできる制度。異動時期を選べる。休んでファイブ。丸２年勤続すると、定められた有給休暇とは別に、１年間の間に５日間の特別休暇が取得できる。
メンバーに明確な目標をセットさせることに成功すれば、彼（彼女）のパフォーマンスは格段に上がります。
]]>多くの人は営業を始めたばかりのころは、全く売れていないはずです。
]]> 営業ノウハウを会得する方法としては、営業に関する本を読んでみたり、売れている人を研究したりすることもありますが、上手くいっている人をマネすることが結局一番早いです。いつまでも人のマネをしていてはレベルアップできないと思いますが、それでも考えることは非常に重要です。そのためには環境も大きな要素。自分自身を成長や学ぶことの多い環境に置くことができるかどうかも、営業ノウハウを手に入れる上では重要な要素と言えるかもしれません。
]]>思い通りに行かない時ってよくありますよね、
いくら目標や計画を立ててもその場限りで、またいつもの状態に
戻ってしまうこともよくあるからです。
営業成績や達成率の悪い人ほどこの傾向が強いようですが、
それではこの状態から抜け出すにはどうしたら良いのでしょう？
そこで、そんなお困りの方に「解決策」をご紹介したいと思います。
そうなるべくしてなっていると言うことを理解することが大事です。
たとえば、
計画の進捗状況に“その都度確認しているのか？”と言うことです。
つまり、続かないと言うのは、修正や反省を的確に行っていないと
言う点にあるのですから、またズルズルと元の状況に戻ってしまう
からです。
そこで、その“ズルズルと行かないようにする”には、１日の中で
確認する時間を作るようにすることが必要です。
例えば、
午前の部が終わって昼時間になったら、その時間を利用して、
午前の反省と進捗状況を確認します。
この時に午前の部が計画通りに進んでいるのかチェックして、
反省とそれに対する不足があれば、午後の部でその修正を計る
ようにするのです。
そして、次に午後の部が始まって、一旦、４時頃の時間としましょう。
この時に、午後の部として４時までの反省と進捗状況を見るのです。
この時も昼時間のチェック同様に計画通りに進んでいるのか確認します。
そして、最後の仕事終わりに、今日一日の反省と進捗状況を確認する
ようにするのです。
こうして、１日に３回、計画に対しての反省と進捗状況を確認することで、
具体的に計画通りに進んでいるのか判断することが出来ますし、修正と
反省を繰り返す事で、今までのような惰性で計画倒れになる失態を防ぐ
ことが出来るようになるからです。
このように、あなたは計画に対して、毎日修正と反省を繰り返すという
確認をしたことはありますか？
もし、無ければ、一度試して見ては如何でしょう。
毎日の積み重ねが、「成功」への一番の近道になるのですから・・・。
その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されておりますので、興味ある方はご覧下さい。
]]>「この本は、一言でいうとすごい。私が知る限りでは、このような手法は、営業のやり方として独創的で、これまであまり聞いたことがない。発想がユニークそのものだ。しかしそれでいて奇を衒ったような小手先を使った営業手法ではない。営業とは何たるかと問えば、おそらく著者は、お客様に役に立つ付加価値のある情報を伝えるものと答えるのではないか。１時間程度で気楽に読める本ではあるが、そこから得られるものは余りあるものだ。小生もぜひ実行に移したい。」
]]> ・ お客様は、私が話す保険の話より、保険を商売とする人間の体験談に興味がある。・ 「私を信じていただけますか」が契約の基準
・ 「任せるのだったらすべて任せてください。私に任せるかどうかを決めてください。」
・ 契約が決まるパターンは、「任せていただけますか？」という私の問いに「じゃあ、林さんに任せるよ」と言ってくれるとき。
・ あるときは海外での経験を話し、あるときは映画から学んだことを話し、そしてある日、契約が結ばれる。「私に任せていただけますか」「うん、すべて任せよう」
・ 自分が体験してきたことを「お客様に喜ばれる情報」として語れる人は、世の中それほど多くない。
・ 私の場合は、すべての体験を自分の付加価値にしている。付加価値にするため体験しているといってよい。「ベトナム視察、ニュージーランド不動産購入、アフリカ、アラスカ視察、バンジージャンプ、ミグ２１体験など」
・ 経営者にとって、インターネットの情報は全く意味がない。だから私は、実際に現地へ行って体験している。ここが私と他の営業マンの決定的な違いだ。お客様の役に立つ人間だから、「林の話を聞きたい」と思ってもらえる。
・ まずは、自分のお客様（となってくれそうな人）がどんな情報を求めているか察知すること。察知したら、行動に移すこと。そして体験したことを自分のことばで語れるようになると、お客様は自然に集まってくる。
・ 私は、“営業は人間力”だと昔から考えている。目に見えない商品は、売る人によって売上に大きく差が出る。
・ お客様がファンになってくれるような人間とは、①自分に有益な情報（生きた情報）をもたらしてくれる人間 ②経営の話ができ、耳の痛いことも正直に言ってくれる人間
などなど
]]>2011年3月期の連結業績は売上高が前期比1．3％増の19．2兆円を見込む。営業利益は同89．8％増の2800億円、純利益は同48．0％増の3100億円と大幅増益の見通し。想定為替レートは1ドル＝90円、1ユーロ＝125円。
]]>感情に左右されたり、感覚的な状況判断が求められたり。
意志の強さとか、やる気も大きな成功要因であることは事実です。
]]> だからこそ、営業を科学することが重要なのです。科学的というと、難しく思うかもしれませんね。
しかし、そんなに難しいことではないのです。
営業を科学するときのキーワードは、「論理的」「体系的」「検証的」ということです。
この３つを営業に当てはめて、それこそ検証することが営業を科学するということなのです。
営業は学問ではありませんから、科学することが目的ではありません。
科学しながら実務に活用するのが、営業コンサルなのかもしれませんね♪
]]>
他人の本心をズバリ見抜く「裏」心理テクニックしかし、これらのテクニックは、すべて「お客さんは私の出したＤＭを読んでくれない」という考えから導き出されています。例えば、あなたが今読んでくれている、この連載コーナーも同じ考えで書いています。物流ウィークリーの紙面には、たくさんの記事があります。
]]> その中で私は、「ただ、ノウハウを書く」だけでは、あなたは読んでくれないと思っています。ノウハウには自信がありますし、「読んで、あなたの会社で実践してくれたら、あなたの会社の売上を上げることができるのに・・・」と心から思っています。でも、あなたは忙しい人です。だから、例えば私の記事の前のページを読んでいるときに、重要な電話が入ったら、この新聞を閉じて、電話の主のところへ行ってしまうかもしれません。「後で読もう」と思っても、いつも言っているように、後回しにしたら最後、二度と読んでもらえないかもしれないのです。このように、私はいつも、あなたは読んでくれないだろうと思っています。読んでくれないと思っているからこそ「だったら、あなたに読んでもらうには、どうしたらいいか？」という事を、真剣に24時間、考えるのです。例えばこのコーナーのタイトルですが「あなたの会社が儲かっていない本当の理由」です。ちょっとドキっとするタイトルですよね。もしかしたら、このタイトルを見ただけで、嫌な気持ちになる人もいるかもしれません。
正直、私も、このタイトルをつけるのには勇気がいったのです。でも、たくさんの記事の中からあなたに「読む」という選択をしてもらうためには、リスクをとって、目立つことをしていかなければなりません。その他にも、今までに、心のバランスを崩すような過激なタイトルをつけたこともあります。もしかしたら、あなたの記憶にも残っているものもあるかもしれません。
あなたのデスクに毎日届く大量のＤＭを、ちょっと見てみてください。０.１秒で「ゴミ箱行き」と思うＤＭもあると思います。このような反応の悪いＤＭを見てみると「出しさえすれば、お客は読むだろう」と思って作られていることがよくわかります。封筒の選び方から切手の貼り方、宛名ラベルの作り方、そして、開封して最初に目に飛び込んでくる文章、本文。このパーツ一つひとつを「考えて作っているＤＭか」「そうでないＤＭか」ちょっと意識しながら見てみてください。
今まで何気なく見ていたＤＭの、いろんな構造が見えてきたのではないでしょうか。本当に重要なことなので、もう一度繰り返します。「出しさえすれば、読むだろう」という考えは捨ててください。「お客は絶対に読んでくれない」「では、どうやったら読んでくれるのか？」、このマインドセットを頭に叩き込んでください。この考えで作るＤＭが、あなたの会社の売上を上げるＤＭになります。
]]>しかし、信頼される、相談されたくなるための努力の前に、お客様から、「まあ、つきやってあげてもいいよ」と最低限のハードルを越える努力をしているだろうか。
これがなければ、それ以上の努力は、所詮は、空回りに終わる。では、その「最低限」とは、何かを考えてみようと思う。
]]> １．こちらの話しを聞いてくれない営業は、お断りだ！先日、Twitterで、システム部門の方から、こんなつぶやきを頂いた。「ソリューションと称していろいろと売込みには来るんだけど、自分達の話しばかりして、こちらの話しをぜんぜん聞いてくれないんです(怒)」。
人は、自分の話しを聞いて欲しい、伝えたい、ましてや営業である以上、自分の商品を説明することが仕事だ。話したいことが山ほどある。その欲求のはけ口に、お客様を使っている。
彼等の目的は、売込みではない。お客様に伺って、話しをした。ただそれだけが、目的である。そんな彼等の「営業ノルマ」達成のために、あなたはつき合わされているだけである。
本当に売り込みたければ、お客様の聞きたい事を伝えるべきであり、自分の伝えたいことには、口をつぐむべきである。だって、そうじゃないですか、聞きたくもない話しなんか、話されても苦痛なだけですから。
お客様の聞きたい事を知るためには、お客様に教えてもらわなくてはなりません。お客様に、いろいろと話していただくことが先に来なければおかしい。
聞くより話すことのほうが、普通は気持ちいいものです。お客様に気持ちよくなってもらおうとすれば、相手に話してもらうきっかけや話題を提供することではないですか。そんなことも考えられず、自分だけが気持ちよくなっている。おかしな話です。
まずは、お客様の現状や課題を、お客様に話していただく。その心がけとテクニックを持たない営業は、お断りだ！
２．常識を知らない営業は、お断りだ！
「うちもそろそろクラウドを本格的に使っていこうと思うんですよ。」
そんな、お客様の話を聞いて、「なるほど、G-mailですか・・・？」程度のことしか、返せない営業は、即座にお引取り願おうではないか。
SaaS、PaaS、IaaSの区別もできず、クラウドと仮想化の違いが分らないとすれば、彼は、なんの助けにもならない。
仮想化についても同じ話。サーバーの仮想化は、思い浮かんでも、仮想化には、デスクトップの仮想化、アプリケーションの仮想化、ストレージの仮想化、ネットワークの仮想化などがある。いったい、お客様は、どの話しをしようとしているのか、区別がつかないような営業は、役に立たない。
国際会計基準の話題になり、「それは、会計システムの問題ですね。」と自信を持って話をするとすれば、もはや、その営業は、御社に悪意を持っているとしか考えられない。
お客様の話を聞くとは、お客様の話を整理整頓し、その本質を見出すことである。そんな、営業として、持つべき常識をわきまえない営業は、お断わりだ！
３．資料の汚い営業は、お断わりだ！
中堅製造業のシステム部長から、「Ａ社（ＳＩｅｒ）からもらったシステム構成なんだけど、これどう思う？」と相談を受けた。私は、それを見て驚愕した。
ＥＸＣＥＬの資料にシステム構成が、一覧となっている。しかし、どういうわけだか、フォントに明朝とゴシックが混在している。しかも、合計金額の欄を赤い色で塗りつぶしており、数字が良く分らない。
補足説明が、下に書かれているのだが、右端が文字の途中で切れていている。その文章も冗長で、小説でも書いているのかといいたくなる内容だ。
たぶんシステム部長は、内容を見て欲しかったのだろうが、その前に生理的に受け付けなかった。
フォントの混在は、自分の作った内容と、Ｗｅｂからコピペした内容が混在していたからだろう。
合計が、赤になっていたのは、「安いですよ！」を強調したいためだろうが、そもそも赤を数字に使えば、「マイナス」や「赤字」といったネガティブな印象を与える。
途中で切れていたのも、ディスプレイ上では収まっていたが、印刷したら切れちゃったの類だろう。
補足説明の文言が小説調で冗長なのは、相手にわかってほしいではなく、言うべき事を伝えなければという、こちらの都合にすぎない。
私は、部長に申し上げた。「これ、ダメですね。こちらに分ってもらおう、判断を楽にしてあげようという思いやりがありませんよ。こんな会社と付き合っても、苦労するだけですから。」彼も苦笑いしながら同意した。
美しい資料とは、アニメやイラストに凝ったビジュアル重視の資料を言っているのではない。お客様がその資料を見て判断が楽にできるようにとの配慮。生理的な拒絶反応を感じさせない思いやり。そんなセンスを感じられる資料のことである。
内容が整理されていて簡潔明瞭、直ぐに要点が分る。縦横、左右がそろっている。フォントの種類やサイズに統一されたルールがある。順序がロジカルで、こちらが知りたい順番に構成されている・・・つまり、相手の思考のプロセスや要望をちゃんと考えて作られているかどうかである。
そんな、思いやりの片鱗を感じさせない資料を、躊躇なく持ってくる営業は、お断わりだ！
４．自分勝手な解釈を押し付ける営業は、お断わりだ！
最近、永田町では、こんなジョークがささやかれているらしい。
“普天間問題で、５月の決着が困難となった鳩山首相がひと言、「わたくしは、今年の５月とは、一度も申し上げておりません！」”
お客様の課題や要望を聞いてはくれたものの、自分達にできないとなると、なんとか自分達ができることの範囲に収めようとする。そのため、こちらの要望を都合のいいように解釈し、「御社のご要望にあわせました」と自信たっぷりに説明に来る。こういう相手は、怒りを越えて、もはやあきらめの境地である。
某国の宰相が、「私は、愚かな首相かもしれませんが・・・」と言ったにもかかわらず、愚かではなく、愚直と後で言い換えても、だれもそんな言葉には騙されない。
こんなテクニックを労して、仮に相手をその気にさせることができても、そのシステムが動き出せば、必ず問題が生じる。一時的な売上にはなっても、お客様との信頼関係を築くことはできず、リピートはありえない。
そんな、自分勝手な解釈を押し付ける営業は、お断わりだ！
５．こちらの言いなりになる営業は、お断わりだ！
何でも直ぐにやってくれる営業はありがたい。しかし、主体性もなく、こちらから言われたことしかできなければ、音声入力機能を使って、ＷＥＢから注文することと、大差はない。そんな営業の人件費が、請求金額にのっかっていると思うだけで、ぞっとする。
こちらが何を必要としているのか、先回りして欲しい。こちらの知らない事を教えて欲しい、整理がつかない課題を整理整頓して欲しい。
だから、営業の存在価値がある。そんな当たり前を自分の仕事と考えていない営業は、出入り禁止だ！
■ 情報システム部門の方へのご提案
来社した営業が、上記いずれかに該当すると感じた場合、最後にこういう話をしてください。
「今日は、本当に有難うございました。参考になりました。ところで、もしよろしければ、私たちの考えている事を分り易く整理したホームページがあるので、一度見ておいていただけますか。お役に立つと思いますよ。」と申し上げて、このホームページのＵＲＬを書いたメモを渡してあげてください。あまりにもこの手の営業が多い場合には、名刺サイズの紙に印刷して持ち歩きましょう。
それで、心を入れ替えてくれたら、御社は大いにメリットを享受できますよね。しかし、それができなければ、もう二度と来ることはないでしょうから、無駄な時間を使わなくてすむようになりますよ。
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